庞大的口腔市场，激烈的竞争格局，近几年来，人们的健康意识不断增强，口腔医疗服务需求快速增长。据国海证券研究报告显示，目前我国口腔医疗服务市场规模已经超过1000亿元，预计到2030年，整个市场的复合年增长率为11.1%。

　　(2015-2030E国内口腔医疗服务市场规模)

　　在庞大的市场背后，代表着近3.4亿人次的全国口腔患者需求。

　　另一方面，巨大的生的巨大市场正在吸引大量资本进入市场，民营口腔医疗机构数量呈爆炸式增长，大大加剧了市场竞争格局。

　　假如一个区域原来开设1家口腔诊所，能够对接1000个潜在消费者，那么现在可能有2~3家诊所去对接这些消费者。

　　竞争之下，越来越多的企业选择布局私域体系。点镜作为行业内专业的客户运营管理专家，通过核心产品点镜SCRM和运营顾问服务，帮助牙科企业改变自己的打法，从广告到服务，摆脱价格战，构建自己的精细化运营体系。

　　拆解口腔企业业务模式，洞察私域增长点

　　“任何生意都值得用私域再做一遍”。

　　隐藏在这句话背后的，是如何“正确”的做私域，做对了，才值得;方法不对，也只不过是换种方式骚扰消费者。

　　私域之所以被称为CEO工程，不单单指的是需要由上至下，克服私域部署过程中面临的种种压力;更是因为，从一开始，就需要高层来梳理企业的整条业务体系，对症下药。

　　口腔行业的业务流程一般较为复杂，并且决策周期长，影响成单的因素有很多。

　　概括下来，可以分为获客、邀约到店，转化、运营裂变4个环节。

　　接下来我们分别来拆解：

　　(口腔行业业务流程体系)

　　1.获客环节：公域见顶，转介绍不易

　　行业内普遍的获客方式分为外部采买、自然到店、付费用户转介绍这三种方式。

　　外部采买是获客方式的主流，占到总获客的70%~80%以上，企业主要营销费用都集中在这里。

　　那么，老板的钱都花哪去了?

　　1)广告投放

　　-以公域搜索为代表的的百度、搜狗，竞价排名，谁给钱多谁排前面。

　　-以抖音、今日头条等为主的信息流广告，基于大数据的兴趣合作。

　　-以美团、大众点评等为主的O2O地域服务型平台。

　　广告获取客户的速度很快，但获取客户的成本也在飙升。从过去的几十元到现在的几百元，小型机构很难长期支持大规模交付。

　　2)市场活动

　　比较常见的是地推、义诊，以及线上线下的促销活动。比如低价洗牙、洁牙，大额优惠券等等。

　　市场活动的获客成本相比公域投放来说，一般会低4~5倍，当然，获客效果也随之递减。

　　3)异业合作

　　异业合作，也是口腔行业较为常见的获客渠道，通常是对接组织、单位和团体等。比如和某大型企业合作，帮员工洁牙、检查，以此留资。

　　异业合作的成本与效果居于广告投放和市场活动之间，但频率上较难掌控。

　　除去外部采买，第2个获客方式是门店自然获客。

　　这个很简单，消费者可能在某渠道(广告营销、网络获客)看到企业介绍，或者刚好有需求路过，自然到店咨询就诊。

　　第3个获客方式，也是很多企业并不重视的方式：转介绍。

　　转介绍可以分为“已付费客户老带新”，“员工转介绍”以及“口碑转介绍”。

　　因为转介绍涉及到后期付费用户的运营，而这又涉及到企业是否能够达成私域闭环，因此，能否做好转介绍，是一家企业私域运营程度的体现。

　　而且对于口腔、医疗、美容等行业来说，政策对公共领域广告的限制是一个不可避免的话题。以前有k12在线教育的经验，未来的介绍会在口腔医疗机构的客户比例中占据越来越大的份额。

　　2.邀约到店环节：到店难

　　口腔企业获得客户线索后，由顾问进行电话沟通，尝试邀约到店，同时添加客户个人微信，通过电话渠道或微信渠道继续邀约到店。

　　在这个阶段，限制客户到店的因素一般有以下几种：

　　-客户需求明确，但对品牌信任度不足，处在竞品选择中;

　　-客户需求明确，但价格敏感;

　　-客户需求不明确，观望态度;

　　-线索不精准。

　　可见，影响店铺的主要因素是客户信任和需求不明确，如何帮助客户明确产品价值，确定需求，增强信任，是企业解决店铺率问题的重点。

　　3.转化环节：流失高

　　客户到店后，经由分诊，面诊环节，医师需为客户制定诊疗方案。在这个环节中，一般会有50%的流失率。

　　而根据统计，客户之所以未转化，70%的原因都是因为接诊流程不清晰，以及与其沟通的顾问或医生缺乏专业性造成。

　　因此，需要健全一套客户全生命周期管理体系，同时加强顾问或者医生的专业程度，促进转化。

　　4.运营裂变环节：信任和服务

　　客户转化后，进入到运营阶段。对于一些可复购的项目(如洁牙)，能够帮助口腔企业提升复购率;

　　对于一些单次消费的项目(如种植牙)，通过精细化运营增强客户粘性和信任感，增强转介绍的数量。

　　但是，目前行业中许多口腔企业都不重视顾客的精细操作。企业没有搭建明确的客户画像与会员体系，也没有专业的话术和统一的营销体系。

　　这此，在运营裂变环节，一方面企业不能按照客户的整个生命周期准确管理运营，另一方面缺乏运营节奏，顾问往往随机自发地与客户沟通，导致部分客户被忽视。

　　前文中，我们强调过转介绍的重要性。当广告营销受到政策限制后，更多客户在获取信息时倾向于转向熟人介绍。

　　所以，做好机构的口碑与服务，势必能够提升转介绍客户在获客渠道中占据的比例。

　　对症下药，三大私域布局手段助力美奥利润提升

　　美奥口腔作为知名口腔连锁机构，在数字化浪潮中意识到私域对企业业绩提升的巨大价值，因此选择同点镜展开深度合作。

　　美奥口腔

　　点镜结合专业的私域操作手段和SCRM系统，帮助美奥提高到店率、转化率、转介数量。

　　1.布局企业微信，提升邀约到店率

　　企微搭建私域触点，促进邀约到店

　　虽然企业微信目前已成为私域运营的主流，但在实际中，仍有部分门店没有布局企业微信，尤其是美奥的老客户，是一直沉淀在顾问个人微信中的。

　　而使用个人微信，就难以避免“顾问离职客户资源流失”、“难以统一营销”、“容易被封号”等现实问题。

　　所以第一步最重要的，就是帮助美奥部署企微加粉方案，全面使用企业微信。

　　一方面，可以通过电话、个微沟通等方式，将客户加到企微里。另外，还可以通过设置通道活码、设置好扫码动机，让客户直接扫码添加咨询企业微信。

　　点镜提供的智能渠道活码功能可以同时打通抖音、今日头条、百度等公共领域的发布渠道，自动分配客户线索，自动生成客户渠道标签、客户获取时间等关键信息。

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　　加粉动机设置，提升加粉效率

　　在企微加粉环节，要设计系统的加粉方案。点镜运营顾问团队(点击此处了解点镜运营顾问服务)帮助美奥设计包括演讲、文案、活动政策在内的全套加粉方案，帮助美奥提高加粉率。

　　在员工执行侧，还需要设置加粉激励政策，比如加1个粉到企微可以获得现金奖励。

　　在此环节，美奥使用点镜SCRM强大的数据分析功能，能够实时统计员工加粉数量，同时进行内部排名，奖励效果实时呈现。

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　　营销SOP，精准触达促到店

　　针对已加企微的客户，可以设置固定日期的邀约SOP，通过“初步建联”-“内容推送”-“活动通知”-“邀约到店”等环节，设置每个SOP关键点，以此提醒顾问人员邀约客户到店。

　　2.转化：增强信任，精准沟通，提高转化

　　在转化环节，美奥的需